银行营销套路起底：银行理财产品“过气”了？理财经理竟热衷推荐这类产品

日前，中国证券报·中证金牛座记者调研多家银行发现，银保产品，基金定投产品逐渐代替银行理财产品，成为银行理财经理营销的首选。

记者先后走访了十余家银行的支行网点，包括工行，中行，建行，交行等国有大行，招商，民生，兴业，中信，光大等股份行以及北京银行，北京农商行等城商行和农商行其中，近八成银行为记者着重推荐银保产品和基金定投产品

现象一

一句话营销以银保产品为主

记者走访各家银行办理业务时，有多位非理财经理人士为记者推荐了银保产品，形式多为一句话营销，即在客户办理业务过程中或业务办理完结之时，业务办理人员用一句话对某个产品做出简单介绍，从而达到吸引，拦截客户的目的，为下一阶段理财经理的深度营销做导流和转介。中国网middot;美丽江苏讯近日，在无锡市银行业协会近期举办的2021年度理财业务职工技能竞赛中，该行江阴市支行营业部理财经理杨雨恬凭借着扎实的理论基础和优秀的临场应变能力，荣获;无锡银行业二十佳理财经理;称号。。

业务办理人员处于银行营销链的最前端，其进行一句话营销的产品基本都为该行目前首要推荐的产品在记者调研的几家银行中，有超半数银行的一句话营销以银保产品为主

现象二

银保，基金产品成为理财经理推荐主打

在记者走访的银行中，除北京农商行外，其他银行理财经理都向记者营销了保险，基金产品，且营销力度和介绍时间远远超过银行理财产品。

综合各家情况来看，银保产品期限一般集中在五至六年，期满后预期收益率在4.6%—5%之间，与多数银行理财产品相比，银保产品期限较长，灵活度欠佳，但预期收益率较高。

如果有一些长期不动的资金，可以优先考虑银保产品某国有行西城区某支行理财经理向记者介绍了一款万能型保险产品，六年期预期年化收益率4.7%左右，目前还有额度，但卖得很快，想买要抓紧了

在记者追问预期利率的浮动情况时，他表示没发生的不好预计，应该比同等收益的理财产品波动小他向记者解释道，因保险产品封闭时间较长，资金可运作的时间和空间较大，且我们合作的保险公司都是行业头部机构，有成熟专业的投研团队

现象三

这两类目标客户为推荐重点

记者在调研中观察到，并非办理业务的所有客户都被推荐了银保，基金产品某股份行销售人员称，对年轻人和对金融产品接受程度高的目标客户，才会进行重点推荐保险产品规则比较复杂，而且并非所有人都可以购买大多产品都有可购买年龄的上限，预期收益率也会伴随着年龄的增长相应递减

基金产品亦然我们更倾向于推荐给有理财投资经验的客户，以及在风险测评中风险承受能力较强的投资者在购买时也要和我们进行充分沟通，完成风险提示‘双录’，避免产品认知上产生偏差而引发不必要的纠纷上述销售人员说

银行理财经理为何偏爱推荐银保，基金产品。

银行理财产品式微和全面净值化也有一定关系某股份行零售业务负责人告诉记者，之前所谓的伪净值理财产品因其收益率稳定，且可选择的期限类型较多，产品逻辑简单，从而受到多数客户青睐，理财经理在营销中的成单率更高，因此推荐的也较多但全面净值化之后，银行理财产品的预期收益率难以保证，产品的优势逐渐缩小

对于对收益率有要求且对期限不敏感的客户，理财经理会尝试首推银保产品，因为多数保险产品在合同里写了最低保证利率，这对一部分风险承受能力低的客户比较有吸引力而对于风险评级高且想要获得较高收益的客户，基金定投是一个不错的选择上述负责人说

理财子公司的成立在某种程度上对理财产品的营销也产生了影响在我们揽储压力较大的时候，也会大力推荐自家银行的理财产品但现在很多理财产品也是代销理财子公司的，所以主要还是看业绩要求和各家给的中收提成某国有行人士向记者透露

多推也因难推

对银保产品推荐多，是因为大家对这些产品了解程度低，且符合购买条件又有购买意愿的客户不多某股份行理财经理向记者表示

记者随机询问了在柜台办理存现业务的张女士，她说:这笔钱存进来之后会直接在手机上买理财对银保产品不太了解，没买过，不知道靠不靠谱

银行理财产品相对来说比较简单，投资门槛低，客户自己根据利率，期限可自主判断，但保险，基金，信托属于复杂产品，本来就需要在投教方面加大力度，对于我们来说就体现在营销宣导的侧重点上某股份行零售部负责人表示

此外，在调研过程中，记者发现有购买者对银行代销产品存在一定顾虑银行对代销产品是不承担兑付，管理等责任的，那万一出问题了找谁去一名投资者对记者表示

对此，银行人士认为，从渠道部门的利益来说，如果别人的产品好，代销的话直接赚销售费，又能增加产品供给，一举多得业内人士也提醒，客户在选择时，一定要根据自身风险偏好理性购买，在完全知晓产品的情况下选择正规专业机构的相关产品